Wat zijn de verdienmodellen van de toekomst? Over deze vraag boog NRP zich met ondersteuning van Fakton. Kernwoorden zijn vernieuwende samenwerkingsvormen en gedeeld ondernemerschap. De focus ligt hierbij op waardecreatie voor de eindgebruiker en Total Costs of Ownership. De verkenning leidde tot drie hoofdmodellen, namelijk Co-creator, Co-owner en Co-investor. Door diverse NRP partners worden de eerste twee modellen in praktijk gebracht.  

Binnen het NRP (Nationaal Renovatie Platform) wordt gewerkt aan allerlei innovaties, waaronder nieuwe manieren van samenwerken. Samenwerking is een belangrijk ingrediënt van verdienmodellen omdat hiermee de productiviteit kan worden verhoogd, waardoor er meer waarde wordt toegevoegd aan het product tegen lagere kosten. Samenwerking kan bovendien leiden tot een hogere snelheid in processen. Dat lukt onder andere door het werk maar één keer te doen, in plaats van dat partijen dit ter controle en aansturing overdoen. Het zo goed mogelijk benutten van de relatieve kwaliteiten van de samenwerkende partijen biedt daarbij kansen, evenals het combineren van belangen. Transparante samenwerking is daarom de kern van het nieuwe verdienen, terwijl bij de oude verdienmodellen samenwerking en contractvorming juist geënt waren op gebrek aan transparantie en vertrouwen.

Drie hoofdvormen

Om die vernieuwende samenwerkingsvormen in beeld te krijgen heeft het NRP samen met haar partners binnen een werkgroep met inhoudelijke inbreng van Fakton de mogelijkheden verkend. Vanuit een analyse van de wijze waarop partijen in de vastgoedketen samenwerken en zij resultaat en risico’s met elkaar delen, heeft Fakton diverse cases van nieuwe verdienmodellen geanalyseerd. Het eindresultaat is samengevat in drie hoofdmodellen, te weten:

1. Co-creator
2. Co-owner
3. Co-investor 

Deze modellen zijn uitgebreid bediscussieerd met de partners van NRP, die uit de volledige breedte van de vastgoedsector komen. Zodoende zijn de modellen verrijkt en verdiept.

Kenmerkend voor de nieuwe verdienmodellen is dat het concepten zijn op basis van Total Costs of Ownership (TCO), dat wordt afgerekend op basis van gemeenschappelijke Key Performance Indicators (KPI’s), dat de nadruk ligt op direct rendement, dat partijen transparante verdienmodellen hanteren en dat er sprake is van een hoge solvabiliteit. Van het eenzijdig leggen van risico’s bij de opdrachtgever is geen sprake meer.

Co-creator

Co-creatie komt nu al veel voor in de bouwsector en betreft de samenwerking tussen partijen op basis van prestaties. Cruciaal in de samenwerking zijn het beperken van het uitvoerings- en kostenrisico, het optimaliseren van het plan- en uitvoeringsproces en de besparing van voornamelijk plankosten. Deze samenwerking wordt vaak toegepast op projectniveau maar leidt op portefeuilleniveau tot verdergaande optimalisatie van het name proceskosten.

Voorbeelden van co-creatie zijn te vinden bij aannemers, die met vaste onderaannemers en leveranciers afspraken hebben waardoor zij snel kunnen reageren op de klantvraag, verminderde faalkosten hebben en een betere kwaliteit kunnen leveren tegen een scherpe prijs.  

Dashboard voor scenariokeuze

Een voorbeeld van cocreatie is de wijze waarop Smits Vastgoedzorg Resultaatgericht samenwerken (RGS) aanbiedt aan opdrachtgevers. Het bedrijf, dat sterk gespecialiseerd is in prestatiegericht onderhoud en renovatie, ontzorgt de opdrachtgever door op basis van diens kwaliteitswensen de complete voorbereiding en uitvoering van projecten te doen. Directeur Hans van der Krogt van Smits Vastgoedzorg zegt hierover: ‘Een belangrijk voordeel voor de opdrachtgever is dat er op basis van optimalisatie van scenario’s wordt gewerkt, waaruit de opdrachtgever een keuze maakt. Deze scenario’s omvatten niet alleen een technisch kwaliteitsniveau bij oplevering, maar ook de verwachte prestaties per kwaliteitsthema zoals veiligheid, gezondheid, energieprestatie, gebruikskwaliteit, toekomstwaarde en wonen. Voor Rijswijk Wonen zijn onlangs twee flats op deze wijze aangepakt.’ Smits Vastgoedzorg leverde zes scenario’s voor het project, compleet met de exploitatie-uitkomsten op basis van netto contante waarde en tools als GPR Gebouw en GPR Onderhoud. De scenario’s zijn aan de opdrachtgever gepresenteerd in een overzichtelijk dashboard, dat in samenwerking met Fakton is gemaakt. Standaard wordt met een open begroting gewerkt.  

Co-owner

Een belangrijk kenmerk van het tweede verdienmodel, co-ownership, is dat partijen risicodragend samenwerken op basis van mede-eigenaarschap, afgesproken prestaties en resultaatdeling. Het doel is om het project efficiënt uit te voeren, waarde toe te voegen en met een optimaal resultaat te verkopen. Deze samenwerking wordt bijvoorbeeld toegepast bij renovatieprojecten van corporaties waar aannemers/ontwikkelaars risicodragend renoveren en de woningen verkopen, zoals Eén Blok Stad van ERA Contour.  

Co Green als voorbeeld

Een ander voorbeeld van Co-owner is Co-Green. Dit is een samenwerkingsverband van de woningstichting Eigen Haard met diverse adviseurs en uitvoerende partijen. Het idee is ontwikkeld voor het Amsterdamse herstructureringsproject Stadstuin Overtoom in Overtoomse Veld. De ambitie van Eigen Haard was om de sloop en vervangende nieuwbouw te realiseren op een klimaatneutrale wijze, zodat de corporatie hiermee ervaring op kon doen. Voor de corporatie was bovendien kostenneutraliteit ten opzichte van traditioneel bouwen een eis om de woonlasten voor bewoners laag te houden. ‘Bij een dergelijke hoog ambitieniveau is samenwerken noodzakelijk. Vandaar dat in een vroeg stadium contact is gezocht met partijen die risicodragend willen participeren. De selectie van het team heeft plaatsgevonden op basis van visie en toegevoegde waarde. Geselecteerd is het team van ontwikkelende bouwer ERA Contour, architect KOW en sloopbedrijf Oranje,’ aldus Jurgen van de Laarschot, projectleider bij Eigen Haard.

Om de ambitie hoog en de partijen scherp te houden, zijn goede afspraken gemaakt in een innovatieve contractvorm. De basis hiervan is dat het eindresultaat wordt gedeeld naar draagkracht en inbreng van de partijen. Omdat dit resultaat pas wordt bepaald als de doelen zijn gehaald, wordt geruime tijd tegen kostprijs gewerkt. Dit is een uitdagende samenwerkingsvorm, waarbij de optimalisatie van de samenwerking voortkomt uit de gedeelde ambitie om het best mogelijke gezamenlijke resultaat te behalen.

Co-investor 

Het derde verdienmodel, Co-investor, is te zien als de overtreffende trap van Co-creator en Co-owner. Er wordt risicodragend vernieuwd, herontwikkeld èn geëxploiteerd. Dat komt omdat participanten in en Co-investorrelatie niet alleen gezamenlijk realiseren, maar ook investeren en exploiteren. Dat legt dus de nadruk op een langetermijnrelatie, waardoor dit model alleen geschikt is voor huur- en beleggingsobjecten, die net als bij de vorige modellen vanuit een bestaande exploitatie worden aangepakt. Het vraagt een vergaand commitment van partijen om met eigen vermogen in het gezamenlijke project te investeren. Daarom is een aparte regiepartner nodig, die Fakton een Special Purpose Vehicle noemt.  

Voor- en nadelen van de verdienmodellen

Het verdienmodel Co-creator leent zich optimaal voor afspraken over de instandhouding en het planmatig onderhoud van complexen op portefeuilleniveau. De opdrachtgever verzekert zich hiermee van zekere en stabiele kasstromen, waarmee een vooraf overeengekomen conditie wordt gegarandeerd. Voor de opdrachtnemer is het grootste voordeel de continuïteit. Voor een optimaal resultaat is het van belang dat partijen zich voor langere tijd committeren. Dat betekent meestal voor de opdrachtgever dat er een cultuurverandering moet plaatsvinden, want oude procedures en werkwijzen zijn niet meer van toepassing. In de praktijk gaan opdrachtgevers echter lang niet altijd over tot echte veranderingen, maar wil men co-creatie vooral als pilot oppakken. Dan worden de voordelen niet ten volle benut.

Ook voor het verdienmodel Co-owner is draagvlak binnen de organisatie van de opdrachtgever onontbeerlijk. Hier geldt net als bij co-creatie dat de opdrachtgever zaken loslaat die hij eerst zelf deed en nu overlaat aan de opdrachtnemer. Een belangrijk voordeel van deze wijze van samenwerken is dat het toevoegen van het kortetermijnresultaat door risicodragend participeren een sterke prikkel geeft aan de partijen om het beste te halen uit de samenwerking. Een nadeel is dat als de opdrachtgever niet bereid is tot ingrijpende procesinnovatie een dergelijk verdienmodel niet zal werken.

Meer weten over deze verdienmodellen in de praktijk?

Wilt u weten wat nieuwe verdienmodellen voor u kunnen betekenen, kom dan naar Renda on Tour met NRP in Amsterdam op 4 november.  Op deze middag zullen Hans van der Krogt van Smits vastgoedzorg en Jurgen van Laarschot van Eigen Haard hun ervaringen met u delen. Ook wordt de werkwijze van scenariokeuze met het dashboard toegelicht. Aanmelden (voor aangesloten bij NRP en expertleden van Renda) kan via Renda.

Door: ing. Josine Crone, NRP