Projectontwikkelaars die moeite hebben om nieuwbouwprojecten naar tevredenheid te verkopen, zouden misschien een andere koers moeten varen. Wellicht zijn de makelaars die voor ze werken onvoldoende gefocust op de specifieke en juiste verkoop van de woningen.

Dat stellen Herbert Rooijakkers en Roy Staphorsius van Advision Home Counsel, ‘leverancier’ door heel Nederland van verkoopspecialisten en verkoopmanagers aan projectontwikkelaars. Deze 'makelaars 3.0' worden expliciet ingezet op nieuwbouwprojecten. Voor ieder nieuwbouwproject selecteert Advision Home Counsel een verkoopspecialist die past bij het project én de cultuur van de projectontwikkelaar. “De aandacht van traditionele makelaars is vaak verdeeld. Ze hebben behalve bestaande woningen vaak meerdere nieuwbouwprojecten in portefeuille. Hierdoor kunnen zij zich niet focussen op één project.”  

Projectontwikkelaars moeten de makelaar die ze inhuren delen met particulieren die hun woning willen verkopen maar ook met de concurrentie. Volgens Rooijakkers en Staphorsius was dat vroeger ook geen enkel probleem. “Nieuwbouwwoningen verkochten zichzelf, mensen lagen in de rij voor de informatiekeet. Makelaars hoefden relatief weinig te doen om woningen verkocht te krijgen. Maar dat  is nu een heel ander verhaal.”

Rooijakkers en Staphorsius zagen een gat in de markt en richtten een aantal jaar geleden Advision Home Counsel op. De zorgvuldig geselecteerde verkoopspecialist die via het bedrijf wordt ingezet om bij een projectontwikkelaar woningen te verkopen, hebben geen van allen een eigen makelaarskantoor. “Zij werken niet voor anderen. De projectontwikkelaar hoeft de verkoopspecialist niet te delen. Daardoor ligt de onverdeelde focus van deze professional maar bij één project. Zij worden niet afgeleid door beslommeringen op kantoor of andere klanten die terecht om aandacht vragen. Exclusiviteit en volledige toewijding is dus gewaarborgd.”

Wij zoeken bij elk project de perfect passende verkoopspecialist

De verkoopspecialisten werken op (bouw)locatie of bij de projectontwikkelaar op kantoor. “Dat is laagdrempelig voor de klant want de lijnen naar de projectontwikkelaar zijn ultrakort. Vragen die bij potentiële kopers de kop opsteken, kunnen meteen worden beantwoord. Daarmee houd je geïnteresseerden vast”, zegt Rooijakkers. Staphorsius vult aan:“Consumenten zijn mondiger, kundiger en kritischer geworden. Met een folder en een bouwtekening verkoop je tegenwoordig geen huis meer! Wel met de juiste aandacht, kennis, ondernemerschap en interesse in de klant. Bij elk project zoeken wij een perfect passende specialist. Voor de verkoop van appartementen voor bijvoorbeeld ouderen heb je een heel ander type mens nodig dan voor eengezinswoningen in een kinderrijke buurt. Laat staan voor dure villa’s.”

Op de vraag of de verkoop van nieuwbouwwoningen eigenlijk niet plat ligt vanwege de crisis op de huizenmarkt, het belabberde consumentenvertrouwen en terughoudende hypotheekverstrekkers, zegt Staphorsius: “Dat heeft er zeker ook mee te maken, maar het ligt ook aan de manier van verkopen. Bovendien zijn projectontwikkelaars traditioneel ingesteld, trouw aan mensen en bedrijven met wie ze al heel lang zaken doen. Dus ook aan de makelaars die zij  sinds jaar en dag inhuren. Maar die loyaliteit levert helaas niet altijd de beste verkoopresultaten op. Zeker niet als de makelaar meerdere nieuwbouwprojecten in portefeuille heeft. In ons concept  streven wij altijd naar het beste resultaat. Dat is zorgen dat alle woningen een eigenaar vinden. De verkoopspecialisten die via ons komen, zijn gericht op 100% verkoop. Bovendien is hun inkomen geheel afhankelijk van het beste resultaat!”  

Sommige projectontwikkelaars ontplooien zelf initiatieven om kopers aan zich te binden. Dit doen ze niet alleen door informatieavonden te organiseren. Bouwende ontwikkelaar VolkerWessels opende bijvoorbeeld in 2012 het miljoenen kostende Wooniversum in Nieuwegein. In het hypermoderne centrum kunnen potentiële kopers van nieuwbouwprojecten  met een 'Star Wars'-helm op door een driedimensionaal model van ‘hun’ nog te bouwen woning lopen. Kopers vinden dat best cool maar toch kleeft er een groot nadeel aan dit concept. Consumenten mogen niet zomaar zelf binnenlopen, moeten begeleid worden door de makelaar. En daar gaat het mis, zo blijkt uit een belrondje. Vooral makelaars die van ver moeten komen, hebben vaak geen zin en tijd om voor een uurtje Wooniversum, vier uur in de auto te zitten.

De verkoopwinst voor de ontwikkelaar zit in de laatste 30%

In een reactie hierop zegt Rooijakkers: “Als een van onze verkoopspecialisten op een VolkerWessels-project zou zitten dan zou zo’n trip naar Nieuwegein geen probleem zijn. Bus huren zodat het hele gezin en aanhang mee kan, lekkere lunch onderweg, er een dagje uit van maken. Op zaterdag, op zondag? Geen probleem! De verkoopspecialist is immers exclusief ambassadeur van het nieuwbouwproject. Gaat er helemaal voor!” Staphorsius mijmert: “Wij zouden in het Wooniversum bovendien een zeer ervaren verkoopmanager kunnen neerzetten. Deze zou met zijn of haar kennis en kunde makelaars die nu reeds werken voor VolkerWessels, kunnen ondersteunen en stimuleren om met potentiële kopers vaker naar Nieuwegein af te reizen. ”

De verkoopmanagers en verkoopspecialisten zijn volgens de directeuren van Advision Home Counsel ook perfect in te zetten om de laatste woningen in een project dat al is opgeleverd te verkopen. “Wij zien maar al te vaak dat als 70% van de woningen verkocht is en de schop de grond in is gegaan, de aandacht van de traditionele makelaar verslapt. Ze hebben het druk met andere projecten en de verkoop van bestaande woningen, die ook de nodige aandacht vragen. Dat is ook logisch. Echter voor de ontwikkelaar zit de winst meestal in de verkoop van de laatste 30% van een nieuwbouwproject. Het is voor onze verkoopspecialisten en of verkoopmanagers juist een uitdaging om ook de laatste woningen aan de man te brengen. Als dat lukt, geeft dat een enorme kick. Het zijn immers zelfstandige ondernemers in hart en nieren.“

Vastgoedjournaal is al een paar keer gebeld door partijen die geïnteresseerd zijn in dit concept. Daarom zetten wij hier een link naar de website van Advision Home Counsel.

Barbara Sanders